近日,網(wǎng)易互客正式推出教培行業(yè)解決方案,從招生獲客、激發(fā)興趣、到店轉(zhuǎn)化和精益管理四個(gè)方面入手,為教培機(jī)構(gòu)提供全場(chǎng)景應(yīng)用,助力其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。目前,該方案已經(jīng)在一些教培機(jī)構(gòu)中得到應(yīng)用。數(shù)據(jù)顯示,使用該解決方案后,教培機(jī)構(gòu)的客戶線索利用率達(dá)到100%,線索有效率提升30%,到店率提升50%。

作為一站式SCRM產(chǎn)品的典型代表,網(wǎng)易互客強(qiáng)調(diào)以簡(jiǎn)單、趣味、高效的互動(dòng)方式,幫助教培機(jī)構(gòu)獲取、轉(zhuǎn)化和管理客戶。網(wǎng)易互客產(chǎn)品負(fù)責(zé)人蔡維熙表示,“當(dāng)前,隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)環(huán)境的演變,教培行業(yè)的獲客難、轉(zhuǎn)化難等問(wèn)題愈加顯著。對(duì)此,網(wǎng)易互客將自身在數(shù)字化環(huán)境下賦能銷售獲客轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗(yàn)充分應(yīng)用于教培行業(yè),正式推出了定制化的解決方案,可以幫助教培機(jī)構(gòu)真正提高銷售效率,助推銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”

光鮮背后,獲客成本持續(xù)高漲

“怎樣才能找到精準(zhǔn)客群?”眼看著招生獲客成本越來(lái)越高,上海TALE-DANCER舞蹈創(chuàng)意空間(以下簡(jiǎn)稱“TALE-DANCER”)的負(fù)責(zé)人焦慮不已。他從2014年開(kāi)始涉足舞蹈培訓(xùn),主流的營(yíng)銷和獲客方式都嘗試過(guò)。

紅利期過(guò)后,隨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者分食蛋糕,通過(guò)地推、廣告投放、營(yíng)銷活動(dòng)連接客戶的成本不斷上漲。而客戶一端,對(duì)此也不勝其擾。收傳單、加微信、邀約參加體驗(yàn)課……大部分銷售會(huì)止步于此。無(wú)法讓潛在客戶轉(zhuǎn)化為正式學(xué)員,教培機(jī)構(gòu)此前的投入都成了“竹籃打水一場(chǎng)空”。

想要學(xué)習(xí)爵士舞的上海姑娘王欣,也和TALE-DANCER的負(fù)責(zé)人有著相似的煩惱——“怎么才能找到適合的舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?”

她已經(jīng)加了5個(gè)課程顧問(wèn)了,還是無(wú)法決定報(bào)名哪家?！坝?家是在路上接傳單加的,2家是通過(guò)抖音、朋友圈廣告加的,還有1家團(tuán)購(gòu)過(guò)體驗(yàn)課?！蓖跣傈c(diǎn)開(kāi)微信對(duì)話框,不同課程顧問(wèn)推送的內(nèi)容大同小異,但都是硬性的廣告。“這些微信一看就是通發(fā)的,介紹一下課程有什么,老師有什么,然后價(jià)格是多少,完了。實(shí)際上,沒(méi)有人真正去了解我的興趣點(diǎn)在哪,也沒(méi)有給過(guò)我針對(duì)性的建議。”王欣說(shuō),常常是她想了解的時(shí)候不知找誰(shuí),不想了解的時(shí)候卻被機(jī)械性地“轟炸”,溝通感覺(jué)非常差。而課程顧問(wèn)們?cè)趲追Ｒ?guī)性地“轟炸”之后,也就“不再打擾”,只是每天孜孜不倦在朋友圈刷屏廣告,但卻早已被王欣屏蔽。

王欣不知道的是,為了加上她的微信,這5家舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分別付出了幾十至幾百元不等的“引流”成本。而且她已經(jīng)算是精準(zhǔn)客群了,卻因?yàn)闆](méi)有抓住她的興趣點(diǎn)而未能有效轉(zhuǎn)化,大概率也不會(huì)有“二次喚醒”的機(jī)會(huì)。

獲客成本高、轉(zhuǎn)化率留存率低,無(wú)論對(duì)于線下機(jī)構(gòu)還是在線教育都是日益嚴(yán)峻的行業(yè)痛點(diǎn)。有教育行業(yè)分析師透露, 2019年在線教育正價(jià)課的獲客成本為2000-3000元,而線下教育培訓(xùn)正價(jià)課獲客成本更是高達(dá)6000到10000元!然而,高企的獲客成本卻依然很難拉動(dòng)轉(zhuǎn)化率。有研究表明,在線教育的轉(zhuǎn)化率僅為15%-30%,線下教育的轉(zhuǎn)化率更是只有個(gè)位數(shù)。

SCRM布局,四大場(chǎng)景直擊痛點(diǎn)

對(duì)于教培行業(yè)來(lái)說(shuō),招生的最大痛點(diǎn)永遠(yuǎn)是成本和效率。如何更高效地獲取客戶?如何提高潛在客戶的銷售轉(zhuǎn)化率?隨著企業(yè)發(fā)展壯大,老板又該如何升級(jí)管理,復(fù)制銷售成功經(jīng)驗(yàn)?

網(wǎng)易互客從行業(yè)痛點(diǎn)出發(fā),將教培行業(yè)需求與SCRM產(chǎn)品相結(jié)合,正式推出教培行業(yè)解決方案,將整個(gè)銷售獲客流程分為四個(gè)場(chǎng)景,并通過(guò)招生獲客、激發(fā)興趣、到店轉(zhuǎn)化和精益管理四個(gè)步驟,量身定制,層層遞進(jìn),最終幫助教培機(jī)構(gòu)達(dá)到降低獲客成本,提高銷售轉(zhuǎn)化率的目標(biāo)。

針對(duì)教培機(jī)構(gòu)“獲客難”的痛點(diǎn),網(wǎng)易互客教培行業(yè)解決方案可幫助教培機(jī)構(gòu)拓展線上、線下多種獲客招生渠道,統(tǒng)一管理且實(shí)時(shí)智能分配線索:對(duì)接美團(tuán)、百度、朋友圈、抖音等主流媒體廣告平臺(tái),將線上報(bào)名線索自動(dòng)導(dǎo)入CRM統(tǒng)一管理;在門(mén)店+社區(qū)+學(xué)校周邊,引導(dǎo)潛在客戶掃碼留資并自動(dòng)打標(biāo),導(dǎo)入智能表單;所有用戶線索都形成唯一ID,系統(tǒng)統(tǒng)一管理,并智能分配門(mén)店及銷售人員實(shí)時(shí)跟進(jìn);同時(shí),配置裂變營(yíng)銷工具,促進(jìn)成交客戶幫助推薦新客戶,低成本獲取精準(zhǔn)線索。

獲取了客戶線索之后,更需要不斷激發(fā)客戶的興趣。網(wǎng)易互客教培行業(yè)解決方案幫助機(jī)構(gòu)搭建專屬微信小程序官網(wǎng),介紹師資力量、課程類型、學(xué)員風(fēng)采、優(yōu)惠活動(dòng)等內(nèi)容,讓學(xué)員充分了解機(jī)構(gòu)特色,同時(shí)為每個(gè)課程顧問(wèn)打造個(gè)性化微信名片,樹(shù)立專業(yè)形象,增加學(xué)員信任度。課程顧問(wèn)與客戶的溝通方式也將進(jìn)一步拓展——基于文章、文件、海報(bào)、商品等多種形式的內(nèi)容素材包,課程顧問(wèn)可一鍵轉(zhuǎn)發(fā)給學(xué)員,激發(fā)學(xué)員興趣。更重要的是,通過(guò)AI雷達(dá)功能可以追蹤客戶行為軌跡,幫助課程顧問(wèn)捕捉興趣點(diǎn),在學(xué)員最有興趣的時(shí)候及時(shí)跟進(jìn),最大化提升轉(zhuǎn)化率。

像王欣這種有意向但缺乏突破口的客戶,教培機(jī)構(gòu)可以借助該方案進(jìn)行“個(gè)性化利誘”。以王欣為例,這類年輕人愛(ài)跳舞但經(jīng)濟(jì)實(shí)力暫時(shí)有限,雖然想追求高端,但依然會(huì)比較在乎成本和性價(jià)比,因此結(jié)合她們的需求來(lái)推送一些限時(shí)優(yōu)惠的活動(dòng),能有效地吸引這些潛在客戶到店溝通,進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化率。與此同時(shí),在電話邀約高意向客戶到店試聽(tīng)的同時(shí),網(wǎng)易互客教培行業(yè)解決方案可永久保存錄音,并支持語(yǔ)音自動(dòng)轉(zhuǎn)文本,從而讓課程顧問(wèn)可以清晰了解客戶更在意的需求,更好地開(kāi)展到店后的詳細(xì)溝通。而友好而又不失禮節(jié)的短信提醒,也能幫助教培機(jī)構(gòu)顯著提升到店率。

針對(duì)教培行業(yè)銷售流失率高的特點(diǎn),網(wǎng)易互客教培行業(yè)解決方案幫助教培機(jī)構(gòu)建立學(xué)員檔案,將學(xué)員畫(huà)像和生命周期數(shù)據(jù)全部沉淀到CRM中,一方面讓課程顧問(wèn)全面了解學(xué)員,提升續(xù)課成功率,另一方面也有效保護(hù)了企業(yè)資產(chǎn),即便顧問(wèn)離職也無(wú)法帶走學(xué)員信息。與此同時(shí),教培機(jī)構(gòu)也能更系統(tǒng)地開(kāi)展銷售管理,通過(guò)分析課程顧問(wèn)銷售全過(guò)程,多維度解析各環(huán)節(jié)銷售轉(zhuǎn)化率,從而有針對(duì)性地優(yōu)化銷售轉(zhuǎn)化鏈路。而通過(guò)沉淀課程顧問(wèn)的日常銷售數(shù)據(jù),分析顧問(wèn)特點(diǎn),更可以通過(guò)展示實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)排行榜,來(lái)打造團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

企業(yè)試水,提升轉(zhuǎn)化降低成本

作為種子用戶,TALE-DANCER提前受邀體驗(yàn)了網(wǎng)易互客教培行業(yè)解決方案,將從不同渠道購(gòu)買體驗(yàn)課的客戶線索都實(shí)時(shí)歸集到SCRM系統(tǒng),企業(yè)負(fù)責(zé)人再也不用擔(dān)心“高價(jià)”獲取的線索在轉(zhuǎn)化鏈路中流失了。

“以前在收集客戶資料時(shí),只能通過(guò)逐一加微信聯(lián)系。除了效率不高、數(shù)據(jù)分散,還擔(dān)心課程顧問(wèn)離職帶走客戶資料。”據(jù)負(fù)責(zé)人介紹,通過(guò)全渠道線索歸集,用戶購(gòu)買體驗(yàn)課程后,資料實(shí)時(shí)進(jìn)入互客,并在6家門(mén)店的20多位課程顧問(wèn)中自動(dòng)分配。

激發(fā)興趣環(huán)節(jié)同樣收獲了不錯(cuò)的成效。課程顧問(wèn)借助內(nèi)容素材包,向潛在客戶展示空間環(huán)境、舞蹈魅力,又通過(guò)“AI雷達(dá)”功能洞悉客戶真實(shí)需求。該負(fù)責(zé)人表示,“詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)和清晰的客戶畫(huà)像輔助課程顧問(wèn)進(jìn)一步達(dá)成銷售轉(zhuǎn)化,轉(zhuǎn)化率較以往同期提升了12.78%?！?/span>

客戶識(shí)別、溝通方式的改變,幫助TALE-DANCER提升了轉(zhuǎn)化率和留存率。而另一痛點(diǎn)——獲客成本問(wèn)題,也在私域運(yùn)營(yíng)中通過(guò)裂變工具得以降低?！把?qǐng)有禮”活動(dòng)發(fā)布兩天,即收獲了70+有效客戶留資,這讓TALE-DANCER負(fù)責(zé)人驚喜不已。

試水之后,TALE-DANCER全面擁抱了網(wǎng)易互客SCRM各項(xiàng)服務(wù)。通過(guò)智能表單和任務(wù)SOP指導(dǎo)銷售動(dòng)作,課程顧問(wèn)人均每日負(fù)責(zé)客戶數(shù)量增加了20%。課程顧問(wèn)不用再做重復(fù)無(wú)趣、低效的錄入工作,企業(yè)正式告別人肉傳輸和信息孤島的歷史,運(yùn)營(yíng)效率也提升超過(guò)30%。

經(jīng)歷了2020年疫情“黑天鵝”沖擊,一大批中小型教培企業(yè)倒閉離場(chǎng)。這也預(yù)警著行業(yè)變化的一個(gè)重要趨勢(shì):標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、數(shù)字化的教培機(jī)構(gòu)才能有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！癝CRM中的‘S’除了指代社交(Social),還有簡(jiǎn)單(Simple)和智能(Smart)的含義?！辈叹S熙表示,網(wǎng)易互客教培行業(yè)解決方案就是在內(nèi)容和大數(shù)據(jù)融合的基礎(chǔ)上,以標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和數(shù)字化的方式幫助教培機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單、智能地“找對(duì)人并與人互動(dòng)”,從而讓企業(yè)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代領(lǐng)馭先機(jī)。