如何在存量時代挖掘新的增量空間，是家電行業(yè)、企業(yè)近年來著力思考并探索解決的共性問題?！扒岸私亓鳌钡脑龇厔葑匀槐凰麄兛吹剑椭袊译娋W(wǎng)近兩年走訪不同類型家電企業(yè)、區(qū)域零售渠道商，普遍反映前裝市場的增量潛力不容忽視。尤其是家裝設(shè)計領(lǐng)域，由設(shè)計師帶來的客單量、成交率表現(xiàn)極為良好，“它(設(shè)計師帶來的業(yè)務(wù)量)雖然占比不大，但成交率很高，效果要好于前端建材市場”，有家電渠道商如是說。目前不少品牌廠商、渠道商已投入精力資源開始拓展設(shè)計師隊伍建設(shè)或加強相關(guān)方面合作。

那么，事實真是如此嗎?設(shè)計師們是如何看待家電前裝市場表現(xiàn)的?

成交率更高

“用戶家居家電配套設(shè)計的需求近幾年愈發(fā)明顯。基于對設(shè)計師的信賴度，我們推薦品牌、產(chǎn)品的成功率還是很高的，可以說比推薦建材的成功率要高”，北京誠品空間室內(nèi)設(shè)計有限公司設(shè)計總監(jiān)宋鑫磊向中國家電網(wǎng)記者談及，主要原因在于家電產(chǎn)品的價格相對透明，通過比價，只要不比淘寶京東等平臺貴，用戶一般傾向于通過設(shè)計師來達成家電家居的一體化裝修設(shè)計配置。

而設(shè)計師推薦跟客戶形成購買關(guān)系的，無外乎毛坯房、二手房/舊房翻新，以及精裝修后缺家電類軟裝的幾種情況。不過，近年來隨著各地全裝修指導(dǎo)政策陸續(xù)出臺，新樓盤精裝修比例大幅提升，而精裝修后差家電的，用戶較少會找到設(shè)計師推薦，因此，以宋鑫磊接觸案例和了解業(yè)內(nèi)情況，二手房翻新設(shè)計，由設(shè)計師來進行家電家居推薦配置的情況較多。而這一市場中，也對應(yīng)不同層級的品牌選擇。

“比如出租或短暫居住的房子，可能會選小米多一些。長期居住的，普通大平層，在品牌產(chǎn)品選擇上則不會有太明顯的區(qū)分變化，諸如美的海爾海信等耳熟能詳?shù)钠放?，價格不超出預(yù)算，功能上滿足品質(zhì)生活所需，色系上融于家居風(fēng)格即可”，宋鑫磊說。除非特別高端的大平層或者別墅設(shè)計，用戶會在產(chǎn)品選擇上有更精細的要求。當然了，對于設(shè)計師而言，不同圈層設(shè)計師接觸的戶型設(shè)計和對應(yīng)產(chǎn)品推薦也會有所差異，用宋鑫磊的話說，“你賦予空間設(shè)計什么樣的靈感和品質(zhì)，你就會遇到什么樣的客戶。”

這一點李源深有體會，作為建筑裝飾設(shè)計工程師，BIM高級工程師，國際設(shè)計師協(xié)會受邀設(shè)計師，李源經(jīng)營管理一家建筑裝飾設(shè)計工程公司，以個性化工程、家居設(shè)計為主，直接與家電品牌方合作。在他的團隊中，會將設(shè)計師分級管理，“比如首席、高端設(shè)計師，我們會直接安排市區(qū)內(nèi)大平層，像北京財富中心·御金臺，或者順義等一些中心區(qū)域的別墅項目”，李源向記者談及。這種偏高端類型的家居室內(nèi)設(shè)計，在家電配置方面，設(shè)計師會提供給用戶高端、中端和舒適型三種價位的品牌產(chǎn)品選擇，包括國內(nèi)卡薩帝的三種款式與款型的產(chǎn)品、日本松下的三種款式與款型的產(chǎn)品、以及德國Miel的三種款式與款型的產(chǎn)品等。

“這種時候，為了方便用戶選擇，我們就要給他們解釋相同及不同品牌產(chǎn)品的不同特性，也就需要設(shè)計師對不同產(chǎn)品有一些了解。某些情況下，用戶之前用一個品牌的產(chǎn)品經(jīng)常出問題，印象不好，需要通過我們對這個品牌最新情況的跟蹤和了解的情況為客戶做解釋推薦，用戶愿意選擇再次嘗試。我們也會安排所有(相關(guān)推薦的)品牌廠家技術(shù)指導(dǎo)人員與用戶直接面對面交流，快速解答用戶的具體問題”。在李源看來，如果設(shè)計到位、服務(wù)到位，用戶對設(shè)計師的信賴程度不斷加深，基本上家居所有項目都會給到設(shè)計師。無論是二套別墅設(shè)計裝修，還是首次新買別墅，設(shè)計師通過給予用戶與之相應(yīng)的生活方式的專業(yè)建議，實際又能夠解決用戶需求痛點問題，將配套的家電產(chǎn)品推薦出去，用戶是很容易接受的。

問題也不少

前裝市場中，當設(shè)計師的話語權(quán)不斷提升，從木類、石材、陶瓷、涂料、金屬、玻璃等主材，到水泥沙子電線電管膠水等輔材，再到設(shè)備、家電、家具、軟裝等，甚至都會由設(shè)計師去溝通推進。比如在李源的公司團隊中，不同職位的設(shè)計師劃分之外，會有專門的主材部、輔材部、軟裝部具體負責(zé)相關(guān)對應(yīng)的業(yè)務(wù)對接任務(wù)，以保證推進設(shè)計任務(wù)的真正落地。

“因為設(shè)計師跟各類渠道/品牌方是有簽約協(xié)議的，他們能拿到的協(xié)議價位，是用戶去各銷售平臺比價也很難拿到的價位，這就是設(shè)計師的利潤空間”，另一位以工業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品策劃為主的知名設(shè)計師告訴記者，以他了解到的業(yè)內(nèi)行情，由設(shè)計師推薦達成家電家居一體化配置確實相對容易。但同樣的，相比家居建材內(nèi)部價格較為混亂，設(shè)計師可操作空間較大，家電由于價格太過透明，如果還是跟渠道商合作，相當于又加了一層中間環(huán)節(jié)，到設(shè)計師端，幾乎沒有中間利潤可言?！八约译娞拱讈碇v，他們不太愿意碰，更多是作為一種增值服務(wù)來推薦?！?/p>

據(jù)記者了解到，目前在設(shè)計師報價的整套家居設(shè)計配置項目，家電能占到業(yè)務(wù)的5%-8%。如果是Miele類超高端品牌配置，整套報價約在100萬左右;如果為高端品牌卡薩帝整套配置，則設(shè)計師端能拿到的利潤約為5%，可操作空間著實不大。這就導(dǎo)致要么設(shè)計師不樂意推薦家電產(chǎn)品，要么以用戶咨詢的A品牌來“帶”更賺錢的B產(chǎn)品。對于此類客觀現(xiàn)實，也需引起家電品牌方的思考，如何進一步提升設(shè)計師的合作意愿，達成家電產(chǎn)品在前端設(shè)計中的有效落地。

從設(shè)計師端反饋的問題來看，設(shè)計師推薦意愿不強是一方面，另一方面，品牌商們近年來不斷發(fā)力的套系化產(chǎn)品，在前端家居設(shè)計中的呈現(xiàn)也不甚理想?！八麄?nèi)轿唤M合能力太差了”，李源談及，以市場份額位于前列的某綜合家電品牌為例，一個高端戶型設(shè)計按常規(guī)邏輯來講，該品牌洗烘套裝可以搭配壁掛式迷你洗衣機;冰箱除了常規(guī)十字/法式配置，還可以搭配美妝、茶品冰箱，以及放置飲料的冰吧、智慧儲酒的酒柜等，再加上廚房內(nèi)從煙機灶具到微蒸烤榨汁機攪拌機等各類廚房電器，以及電視、空調(diào)、掃地機、吹風(fēng)機等一應(yīng)配置，規(guī)模十分可觀。但實際接觸中，該品牌各類產(chǎn)品并非由品牌商的統(tǒng)一部門來集中供貨銷售?！八麄儍?nèi)部品類銷售拆得很散，甚至供應(yīng)商之間會相互拆臺比價，就導(dǎo)致自己的銷售額浪費了很多”。如何讓套系場景化不僅是零售端概念，更真正從前端設(shè)計口就融入家居場景，這是家電品牌需要思考的另一個重點問題。

家居一體化配置不只外觀上的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，還包括功能上的互聯(lián)互通。對于這一點，前文以工業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品策劃為主的業(yè)內(nèi)設(shè)計師告訴記者，當下在設(shè)計師領(lǐng)域，出現(xiàn)了一種新的設(shè)計趨勢——智能化設(shè)計規(guī)劃師。這類設(shè)計前幾年主要以燈、門鎖的互聯(lián)設(shè)計為主，近幾年開始將智能家電納入進來，主要通過一個個系統(tǒng)，將不同的家電產(chǎn)品搭配串聯(lián)進家居設(shè)計中，最終給到用戶“通過簡單指令控制家里所有家電”的交付成果?！艾F(xiàn)成的有小米系，其互聯(lián)生態(tài)已經(jīng)較為成熟，設(shè)計師只需要按照經(jīng)驗將不同產(chǎn)品擱置在對應(yīng)位置，就形成一個基本的智能操作”，該設(shè)計師稱。而再往高端方向，會有一些渠道性品牌，較少在零售市場流通，或者僅在京東類平臺上設(shè)置相關(guān)產(chǎn)品報價來告訴用戶有這樣一個品牌、產(chǎn)品，實際銷售則通過設(shè)計師來達成，具備一定工程屬性，因為現(xiàn)階段規(guī)模較小，價格不透明，利潤十分可觀。又因為既偏設(shè)計又偏工程，當下具備此類技能的設(shè)計師并不多，該設(shè)計師認為，隨著這一設(shè)計趨勢不斷增強，家電品牌也可考慮加強與這方面設(shè)計師的合作，或能達到雙贏局面。