新冷年伊始秋老虎發(fā)威，終于讓沉寂的空調(diào)市場迸涌出了一波小高潮，從8月中下旬開始至9月上旬，國內(nèi)市場的終端零售量呈現(xiàn)出了超預(yù)期的增長，之前讓很多廠商倍感壓力的庫存也得到了適度消化。只是，這并沒有扭轉(zhuǎn)存量化的基本面，尤其是在推薦算法流量主導(dǎo)商業(yè)場景分化的今天，線下商家面臨著更多的挑戰(zhàn)。

近期，我們對國內(nèi)空調(diào)市場的數(shù)十位線下商家進(jìn)行了訪問，通過與他們的交流，期望窺見2025冷年乃至更長遠(yuǎn)未來空調(diào)市場的變化，而他們很多的觀點(diǎn)和判斷，事實(shí)上已經(jīng)勾勒出國內(nèi)市場后期的走向，以下是他們看法的總結(jié)。由于區(qū)域特點(diǎn)各有不同，圍繞著品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、需求等各個(gè)方面的看法也存在著顯而易見的差異，此次調(diào)研，旨在梳理線下渠道的脈絡(luò)，由此而形成的匯總僅供參考。

看低價(jià)格 但盼工廠不要再卷

今年“6.18”期間的價(jià)格戰(zhàn)硝煙似乎仍未消散，以致于讓線下商家依然心有余悸，也因此，幾乎所有商家對后期的價(jià)格持看低的判斷，這種判斷，并沒有因?yàn)閰^(qū)域不同而形成分化。

一方面，下半年的“雙11”搶奪年末收尾階段的最后一波大流量，沒有一個(gè)企業(yè)會(huì)放松這方面的投入；另外一個(gè)方面，消費(fèi)分層趨勢加劇，用戶對價(jià)格越來越敏感。低價(jià)不一定賣得動(dòng)，但是不低價(jià)肯定賣不動(dòng)，是此次交流過程中很多商家表達(dá)的觀點(diǎn)。

當(dāng)然，看低價(jià)格走勢，并不是意味著自己一定要跟進(jìn)價(jià)格競爭，大量的線下商家認(rèn)為，價(jià)格的主導(dǎo)方在于工廠如何調(diào)配自身的渠道政策，期盼著品牌方和工廠調(diào)整價(jià)格競爭的策略和方向，給線下商家一定的時(shí)間來修復(fù)生態(tài)。

很多商家還提出，個(gè)別所謂互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)品牌在今年的突飛猛進(jìn)，給很多工廠設(shè)立了一個(gè)標(biāo)桿，那就是對線上平臺(tái)可能還會(huì)傾斜自身的商業(yè)布局重心，進(jìn)而進(jìn)一步擠壓線下商家的市場空間。

看好品牌 但可選擇的空間不大

從去年開始，以往在國內(nèi)市場大行其道的“擦邊球”品牌快速式微，一些商家至今還被部分遺留問題所困擾，他們認(rèn)為，消費(fèi)用戶對品牌的要求越來越高，僅僅是價(jià)格低還不行，需要具備一定知名度的品牌疊加合適的性價(jià)比的產(chǎn)品，才能達(dá)成交易。

很多的商家都在積極主動(dòng)地尋找一些好的品牌來給自身的發(fā)展體系提供補(bǔ)充，期待通過品牌化的流量來帶動(dòng)銷售量往上走，可這只是一種理想主義式的看法，囿于既有的合作體系，在品牌的切換上，幾乎都存在著一定的難度。

所以，幾乎所有商家都希望其所合作的企業(yè)，能夠持續(xù)強(qiáng)化對品牌化的投入。這種愿望無可厚非，但廠家在這方面的投入近年來一直謹(jǐn)小慎微，品牌建設(shè)是一種長期型的投入，短期內(nèi)很難有立竿見影的效果。

正是因?yàn)槿绱耍碳以谄放品矫娴倪x擇范圍其實(shí)并不多，而品牌方自身在線上和線下體系布局上，也有所側(cè)重，即便是部分耳熟能詳?shù)拇笃放疲跊]有完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的全面建設(shè)工作之前，對線下渠道難以提高更多的資源。

很有意思的是，筆者從大量工廠了解到，品牌方希望在線下能夠?qū)崿F(xiàn)快速拓網(wǎng)，而線下商家在尋找優(yōu)質(zhì)的合作品牌，相互之際明明都有著訴求，卻難以達(dá)成相互契合式的合作，這種矛盾在行業(yè)內(nèi)一直存在。

看衰線下 但也在積極觸網(wǎng)

這多少有點(diǎn)無奈，除了少數(shù)經(jīng)銷商之外，多數(shù)商家對線下體系和終端的發(fā)展都持悲觀的判斷，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)市場占比持續(xù)提高的這么多年，線下商家是備受沖擊。哪怕是今年“6.18”線上銷售規(guī)模不達(dá)預(yù)期，也并沒有阻擋互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)終端對線下體系的擠壓趨勢。

況且，線上商業(yè)形態(tài)本身還在不斷的分化之中，除了以淘系、京東為代表的傳統(tǒng)電商之外，興趣電商的份額越來越高，直播電商的流量越來越大，線下商家承受的壓力可見一斑。

線下商家也看到了這一趨勢，并通過積極主動(dòng)的觸網(wǎng)，以更為符合流量演變態(tài)勢的方式推動(dòng)自身的銷售，主流的方式就是直播，很多商家都建立了自己的直播業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，工廠在這方面也給予支持，驅(qū)動(dòng)商家形成OMO發(fā)展模式。

但效果與預(yù)期仍然存在著一定的差距，大量的線下商家在直播銷售方面，還處于一個(gè)探索階段，有些商家是老板自己在直播帶貨。不管怎樣，當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，商家只有適應(yīng)環(huán)境才能走的更遠(yuǎn)。

看好服務(wù) 但仍需廠家配合

空調(diào)相較于其他家電產(chǎn)品最為特殊的一點(diǎn)就是服務(wù)屬性偏強(qiáng)，這也是為什么線下商家在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)形態(tài)成為主導(dǎo)型終端的今天依然能夠擁有生存發(fā)展的關(guān)鍵。幾乎所有商家表示，如果沒有面向網(wǎng)絡(luò)客戶、終端用戶的服務(wù)能力，就沒有可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

服務(wù)也是很多終端經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬缮虡I(yè)口碑的關(guān)鍵，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級商家，做的都是十里八鄉(xiāng)的生意，所承銷的還都是一些中小品牌甚至是不知名品牌，都需要通過更富粘性的服務(wù)方式去維護(hù)和開拓市場。

筆者在與商家交流的過程中，他們也提出，希望廠家和品牌方在服務(wù)方面要保持連續(xù)型的投入，更希望廠家繼續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，免除他們的后顧之憂，沒有廠家的支持，僅靠商家自身的能力和資源，很難在服務(wù)上能夠?qū)崿F(xiàn)進(jìn)步。

看低規(guī)模 但在拓延業(yè)務(wù)布局

過去三周國內(nèi)市場呈現(xiàn)出的一波小高潮，并沒有挽回線下渠道體系對未來的信心，與筆者溝通的商家中，幾乎所有人都認(rèn)為市場需求的規(guī)模將會(huì)進(jìn)一步下滑，他們從房地產(chǎn)、人口、消費(fèi)能力等一些樸素的宏觀知識，就能判斷出一個(gè)行業(yè)的整體走向。

對市場規(guī)模的低預(yù)期并不是壞事，這有利于各位商家更安全地穿越存量周期，不過，這并不是意味著他們會(huì)就此躺平，相反，絕大多數(shù)商家都在主動(dòng)出擊其他品類，除了尋找更有支撐力的品牌之外，家用空調(diào)的商家還在拓展商用空調(diào)領(lǐng)域，并對冰箱、洗衣機(jī)、干衣機(jī)等一些品類形成布局。

很多商家表示，盡管空調(diào)市場整體規(guī)模難以突破，但是在整個(gè)家電領(lǐng)域內(nèi)，空調(diào)還是具備較大需求體量的品類，而且，在以舊換新政策大范圍執(zhí)行的現(xiàn)在，對此也抱有一定的期待。

上述五大方面的話題其實(shí)折射出空調(diào)行業(yè)線下商家的信心指數(shù)，多數(shù)商家并不是一定要獲得巨大的利益空間，從某種程度上說，現(xiàn)如今對空調(diào)產(chǎn)品的經(jīng)營，是他們生活乃是人生的一部分，如果萬不得已，他們并不會(huì)輕易放棄空調(diào)這個(gè)賽道。