【釘科技作者  曾響鈴】

 近日搜狐新聞報(bào)道E洗車已關(guān)閉上門洗車和上門保養(yǎng)業(yè)務(wù)，上百名員工被裁或主動(dòng)離職。而作為洗車O2O行業(yè)先驅(qū)者成為先烈的并不止這一家，諸如上門洗車的“車8”、做“一元洗車”的 “智富惠”、以及云洗車、嗒嗒洗車等都先后關(guān)門。當(dāng)?shù)归]之潮如洪水般襲來之時(shí)，人們也開始在猜測(cè)下一家會(huì)不會(huì)是自己，于是e保養(yǎng)、卡拉丁、有壹手等成為了討論的對(duì)象，今天響鈴這貨也就這個(gè)話題聊聊。

 痛定思痛，細(xì)數(shù)大敗局背后的真相

 首先我們不可否認(rèn)，汽車后市場(chǎng)是個(gè)逐年上升的增量市場(chǎng)，就拿已知的數(shù)據(jù)：2014年，我國(guó)人買走了2300多萬輛車，我國(guó)汽車保有量達(dá)1.5447億輛。光大證券在2014年年底的研報(bào)中預(yù)計(jì)2015年中國(guó)過保汽車數(shù)量約6700萬輛，占汽車保有量的比重為54%。近兩年后市場(chǎng)產(chǎn)值6000億元-8000億元規(guī)模，預(yù)計(jì)隨著平均車齡逐漸延長(zhǎng)、汽車保有量穩(wěn)步增長(zhǎng)，后市場(chǎng)將突破萬億產(chǎn)值。而之前公布的《2015年Q1季度汽車后服務(wù)O2O行業(yè)報(bào)告》也顯示汽車后服務(wù)O2O行業(yè)發(fā)展迅猛，一年時(shí)間份額從不到1%上升為14%，并持續(xù)高速增長(zhǎng)，傳統(tǒng)汽車后服務(wù)行業(yè)正遭受O2O模式的沖擊。

 既然是在增量的萬億級(jí)市場(chǎng)上又為什么會(huì)有這么多品牌折戟沉沙？仔細(xì)一看，死亡的原因無非以下幾點(diǎn)：

 1、洗牌是行業(yè)生命周期的自然過渡

 自從有了汽車，汽車后市場(chǎng)就應(yīng)運(yùn)而生，而汽車后市場(chǎng)O2O經(jīng)歷了這兩年的快速成長(zhǎng)，已細(xì)分出多個(gè)垂直市場(chǎng)，如洗車、保養(yǎng)、維修、配件等等，一個(gè)行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品和人一樣，都有其生老命死，從孕育到出生、成長(zhǎng)、發(fā)展、成熟、衰退到最后消匿于舞臺(tái)，這是一個(gè)完整自然的過程。就如當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)視頻、團(tuán)購、手游等其他行業(yè)，經(jīng)歷一段野蠻生長(zhǎng)后，開始進(jìn)入淘汰期，所以，e洗車瀕臨倒閉只是汽車后市場(chǎng)O2O的正常洗禮，說明汽車后市場(chǎng)O2O行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展軌道。

 2、瘋狂燒錢，盲目擴(kuò)張是被洗牌的直接原因

 汽車后市場(chǎng)和許多其他O2O行業(yè)一樣，創(chuàng)業(yè)者或者經(jīng)營(yíng)者多把低價(jià)燒錢搶占用戶然后上市圈錢或者創(chuàng)造盈利模式作為其成功模式。于是在資本助推下，部分企業(yè)瘋狂補(bǔ)貼，加速擴(kuò)張。結(jié)果證明：目前人們從線上到線下保養(yǎng)汽車的消費(fèi)習(xí)慣還遠(yuǎn)未養(yǎng)成，而那些補(bǔ)貼燒出來的用戶也不是真用戶，這些補(bǔ)貼之下創(chuàng)造的偽需求和偽用戶更沒有忠誠(chéng)度。一旦停止補(bǔ)貼和砸錢，企業(yè)又陷入死寂的境地。

 3、缺乏核心優(yōu)勢(shì)，無明確市場(chǎng)定位導(dǎo)致被動(dòng)淘汰

 大多數(shù)企業(yè)關(guān)門的另外一個(gè)原因就是瘋狂擴(kuò)張并同時(shí)囊括不同業(yè)務(wù)，導(dǎo)致方向不明，定位不清。比如e洗車汽車保養(yǎng)的業(yè)務(wù)研發(fā)了兩個(gè)多月，但只運(yùn)營(yíng)了一個(gè)月就停了。再就是無核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，甚至只是在傳統(tǒng)的洗車服務(wù)上加了個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的殼就包裝成O2O模式，而因?yàn)樯祥T服務(wù)和到店服務(wù)兩者場(chǎng)景的差異性極大，對(duì)技術(shù)和人力的要求差別也極大，但大多數(shù)汽車后服務(wù)企業(yè)都是同質(zhì)化、低端化的服務(wù)設(shè)備和技術(shù)，無法保證良好的服務(wù)體驗(yàn)，甚至出現(xiàn)諸多不必要的問題。

 除此之外，還可能是因?yàn)楣芾砘靵y的問題、融資失敗資金鏈斷裂等問題成為了先烈。盡管各有各的“死法”，但并不意味著汽車后市場(chǎng)O2O市場(chǎng)就不再有想象空間。

 絕處逢生，如何逆勢(shì)生長(zhǎng)

 既然行業(yè)進(jìn)入洗牌期，那又該如何保持戰(zhàn)斗力，堅(jiān)持到最后，在萬億級(jí)別的汽車后市場(chǎng)的大蛋糕上分一杯羹？

 1、創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，堅(jiān)持高客單價(jià)x高頻次的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)思路，做增值服務(wù)為盈利蓄力。

 產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)往往是生產(chǎn)力和生產(chǎn)方式的競(jìng)爭(zhēng)，而行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)則是運(yùn)營(yíng)方式和商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，如要想被剩下來就得創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，避開同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。汽車后O2O未來PK的一方面是融資能力，一方面是線上線下運(yùn)營(yíng)精細(xì)化能力，長(zhǎng)時(shí)間的拉鋸戰(zhàn)中那些有足夠資金儲(chǔ)備或穩(wěn)定資金鏈的，以及團(tuán)隊(duì)高管擁有互聯(lián)網(wǎng)背景及汽車從業(yè)背景的公司更可能勝出。而如果能將洗車、保養(yǎng)、維修三塊業(yè)務(wù)串聯(lián)起來形成自己的生態(tài)鏈也將獲得更多主動(dòng)權(quán)。同時(shí)需要兼顧好頻次和單價(jià)的問題，按照目前汽車后服務(wù)需求如保險(xiǎn)（一年一次）、查辦違章（一年1-10次）、洗車（一年10-40次）、停車（每年數(shù)十次）、維持保養(yǎng)裝飾（一年2-4次）、二手車（6年一次）等的頻率算，洗車、停車、保養(yǎng)或許是重點(diǎn)的入口。企業(yè)一需要高利潤(rùn)空間的服務(wù)項(xiàng)目，二需要高頻次能黏住用戶的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)x高頻次的健康產(chǎn)品線，同時(shí)可嘗試打造個(gè)性化的增值服務(wù)，如目前e保養(yǎng)增加了清洗內(nèi)飾、發(fā)動(dòng)機(jī)艙清洗、更換空調(diào)濾芯等上門輕服務(wù)，這可通過增加單個(gè)用戶的增量服務(wù)來增加銷售額，并減低了運(yùn)營(yíng)人力成本，老客戶的復(fù)購率也可能隨之提升。

 2、勿貪大求全，堅(jiān)持精耕細(xì)作，做口碑做體驗(yàn)做好長(zhǎng)久戰(zhàn)準(zhǔn)備。

 無數(shù)事實(shí)證明，資本泡沫催生的快速擴(kuò)張只會(huì)是飲鴆止渴，堅(jiān)持精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才可能迎來轉(zhuǎn)機(jī)。汽車后市場(chǎng)O2O項(xiàng)目中我們以上門保養(yǎng)的卡拉丁、e保養(yǎng)、博湃養(yǎng)車為例。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，e保養(yǎng)500+輛服務(wù)車覆蓋6個(gè)城市；卡拉丁500+輛服務(wù)車覆蓋15個(gè)城市；博湃養(yǎng)車800+輛服務(wù)車覆蓋22個(gè)城市，按此推算，e保養(yǎng)的單一城市服務(wù)車輛密度高于其它兩大品牌。這帶來的結(jié)果是：1、可控制市場(chǎng)擴(kuò)張的節(jié)奏，充分利用有限的資金。無數(shù)悲劇告訴我們無精耕細(xì)作的肆意擴(kuò)張只是竹籃子打水一場(chǎng)空。2、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)有利于控制團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和專業(yè)技能，尤其是汽車保養(yǎng)對(duì)服務(wù)人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能水平要求更高。與其服務(wù)多人導(dǎo)致品質(zhì)下降不如服務(wù)一個(gè)滿意一個(gè)，保證服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)做好口碑。3、精耕細(xì)作可降低試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)，小范圍嘗試船小好調(diào)頭，即便項(xiàng)目失敗，也可快速調(diào)整。而且如此穩(wěn)健的發(fā)展模式，也有利于積聚區(qū)域內(nèi)的品牌效應(yīng)，提升知名度，最終形成從個(gè)別區(qū)域到全國(guó)乃至全球的擴(kuò)張。

 3、保持對(duì)傳統(tǒng)模式的關(guān)注并形成差異化。

 在這個(gè)重體驗(yàn)的汽車后市場(chǎng)，洗車、保養(yǎng)、維修是汽車后市場(chǎng)O2O行業(yè)的不同切入點(diǎn)，傳統(tǒng)模式有其固有的用戶群體，短時(shí)間完全改變用戶習(xí)慣不太現(xiàn)實(shí)。因此如何與這些傳統(tǒng)模式避開正面競(jìng)爭(zhēng)或形成差異就是O2O企業(yè)需要做的。比如按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2014年中國(guó)汽車保有量達(dá)到1.4億元，按照每輛車每年保養(yǎng)費(fèi)用800元計(jì)算，汽車保養(yǎng)市場(chǎng)規(guī)模將超1100億元，行業(yè)空間巨大。但傳統(tǒng)4S店的保養(yǎng)服務(wù)價(jià)格昂貴，且有以次充好等情況，導(dǎo)致普通車主對(duì)傳統(tǒng)4S店有苦難言，那O2O企業(yè)如果在上門保養(yǎng)上既能保證汽車保養(yǎng)的服務(wù)品質(zhì)，又能提供與4s店差距較大的價(jià)格，就一定有自己的生存空間。

 總之在行業(yè)正常的洗牌期，只有那些不驕不躁，掌握核心優(yōu)勢(shì)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)才可能成為最后的贏家。